【小微企业金融知识普及】融资方案操作要领是什么？

融资方案操作要领是什么？

       融资方案确定以后，组织执行就是决定因素。融资方案的执行与企业内部工作计划完全不同，融资过程是企业与金融机构进行沟通、交易或博弈的过程，主动权不在自己手中，所以必须讲究一定的方法要领。
       （一）组建有力执行团队
       实施组织工作总体要求有两条，一是专业能力；二是较强的执行力。为此需要注意三个问题：
       （1）方案实施须由承担融资方案研拟的专业人员全程参与。因为融资过程也是双方交流沟通的过程，需要经常讨论项目和财务问题，配合对方工作，这是企业融资不同于供销业务的最大差异，所以绝不可因为强调执行力，用公共关系人员代替专业人员。
       （2）方案实施应作为“一把手”工程。要求“一把手”亲自出面的原因，一方面因为融资决策属于重大事项，融资方式经常涉及股权配置、财务家底、产权法律关系等问题，只有最高决策者才能说清楚、拿主意。另一方面，可以体现重视，快速解决随机问题，保证实施过程的高效执行力。融资一线人员的最佳组合为“一拖二”模式，由一名管事的带两名办事的，即方案研拟和项目管理各一人。
       （3）重视执行协同。执行团队包括与金融机构直接联系的人员，还包括在后方从事业务支持和服务的人员。一二线人员应共同了解融资方案，明确工作分工和协助要求，保持目标、口径和步调“三统一”，保证方案顺利实施。

       （二）方案实施的环节和工作
       方案实施环节的主要工作包括：
       （1）根据融资方案设计，完成股权或业务重组；
       （2）聘请专业评估机构，进行重组资产、抵押资产评估；
       （3）根据资产评估结果，进行会计处理、报表调整和说明，聘请专业机构审计见证；
       （4）编制融资项目商业计划书，准备和整理项目文件；
       （5）配合金融机构尽职调查，按要求资料清单准备调查附件；
       （6）提交融资申请、商业计划书和附件资料，与对方保持联系、沟通，条件具备时，安排有对方主管人员参加的正式陈述说明；
       （7）开展融资商务谈判，磋商交易结构，协商提款、价格（资本估值或利率）、回报（偿债或退出机制）、货后（或投后）管理等条件；
       （8）签署借款（或投资、租赁）合同以及抵押、质押、保密、对赌等相关法律文件；
       （9）按合同约定落实提款条件，组织资金到位；
       （10）配合金融机构加强融资后管理，监测项目进度和竣工投产，开展投资后评价，将本次融资合作作为下次融资起点。

       （三）方案实施的方法与策略
       融资方案实施是在既定企业价值和信用基础上，执行既定方案设计的目标展开。实施效果很大程度上要看执行者的临场发挥，为此必须注意实施过程的方法策略。
       1．加强过程管理
       企业融资事关发展全局，方案实施存在较多不确定性，为了实现融资成功，既要遵循方案确定的原则，又要容许适当的灵活性和机动性，确保在轨道上运行的对策，是采用过程管理方法。过程管理是现代组织管理的基本概念，方法核心是基于确定目标（方案），控制和改进过程的效果效率和适应性，以保证按预定方向到达目标。由过程策划、过程实施、过程监测和过程改进四阶段，组成一个PDCA循环（全面质量管理体系运转的基本方法）。
       应用于融资方案实施，在方案实施前，要针对任务和对象，进行过程策划，拟定行动方案，细化工作步骤和工作分工；在方案实施中，要严密监测工作状态和效果，及时发现方案误差或工作偏差，采取果断措施，加以补救、矫正。方法要领，就是在守住方案底线的同时，灵活掌握交易条件，正确应对随机事件，及时处理相关问题。
       2．合理进行项目包装
       包装不是造假，而是适应金融产品规则的合法调整与改善。有些资产结构、财务指标等存在欠缺的问题，加以适当技术处理即可满足要求。例如资产规模与融资规模不匹配问题，有的企业家族成员各把一，可以通过集团化管理，合并财务报表，立即社大规模实力。有的企业资源性资产长期按原始价格做账，有的项目建成后不决算、不入账，有的产权法律关系不明晰，这些间题经过资产评估或完善手续，不仅可以立即“做大”规模，而且有助于改善表观资产结构。有的企业实现销售后不做结转，造成流动比率偏低，只要加以账务处理即可恢复正常。这些间题在民营中小企业中普追存在，只要通过专业处理，无须增加投资，就可以实现合法合理包装，显著提高自身资信能力。
       这些包装，一般应在方案实施前处理完毕。但有些金融产品如并购货款、发行债券、股权基金、信托投资等，部分指标与交易结构相关，需要在实施过程中协商处理办法，由承担机构帮助包装。企业进行合理包装需要注意的间题主要有四点：
       （1）方案实施前完成包装的，应在最近一期财务报告中如实加以说明；
       （2）包装方法最好事先向金融机构客户经理咨询请教，这样不仅可以少走弯路，而且可能争取到被咨询者帮企业说话；
       （3）包装必须依法合规，绝不可弄虚作假，否则不仅事与愿违，还可能触犯法律；
       （4）企业包装可以与品牌形象、社会荣誉、市场推广结合进行，以追求费用最省，效应最大，但必须注意适度，防止过度包装，弄巧成拙。

        3．尊重金融市场交易规则
       企业与金融机构分属不同经济领域，各自奉行不同的经营理念。企业以盈利为中心，讲求效率；银行等金融机构以控制风险为中心、讲求稳健。国家出于金融安全，金融监管法律法规对各类产品均规定了严密的业务规则、操作程序和问责制度。因此金融机构融出资金必然倍加谨镇，一般需要经过前台尽职调查，中台风险评估、后台审批决策三个阶段。前期调查程序反复，手续繁杂；审查评估各把一关，相互制衡：有些单位通过审批后，还要规定一个冷静期。
       企业向金融机构融资，应当换位思考，准备适应它们的节奏、效率，忍受七审八审。促使对方提高效率的最好办法是实事求是，一次交底，让对方放心。除此之外，任何“讨巧”做法都可能适得其反。不要指望绕过程序走捷径，省略程序可能打断工作流程，欲速则不达；不要试图用窗饰、遮掩办法蒙混过关，那样只会导致反复，甚至前功尽弃；不要打算以“公关”手段打通关节，因为按照现代银行内控机制，个别部门负责人甚至高层领导，都不可能独自决定和放出一笔货款。其他金融机构的内控制度也大体相仿。
       4．用好商务谈判攻略
       商务谈判一般是融资方案通过金融机构审批之后，可谓是临门一脚。谈判是博弃的技术，也是妥协艺术。谈判方针要明确核心目标，做到有得有失，有坚持有让步。谈判内容主要围绕交易结构展开，具体条款及双方博弃点则因金融机构不同而有所区别。
       对于银行贷款，交易条款主要有利率、期限、担保、提款和支付条件还本付息方式等。相对而言，银行货款属于低成本资金，业务规则严密，交易结构融于贷款品种，所以谈判余地不大，采用格式化合同。其中利率浮动幅度、还本付息方式有一定弹性。随着利率市场化逐步深入，各类商业银行信贷品种普遍实行了风险定价，利率有一定浮动。然而涉及担保条件、支付监督等方面的事项，不可能有所松动。企业在商务谈判中可在风险控制等条件上尽量满足银行要求，换取一定的利率优惠。还本付息也可以争取最有利于企业的方式。
       对于股权基金投资、产权交易和投行相关融资等融资方式，交易条款包括融资金额、股权安排、出资方式、资产定价、原有负债处置、法人治理结构、投资回报约定和价值调整协议等。项目背景各不相同，交易条件复杂多变，而且可以无限组合。因而对于以上类型融资交易，需要较高的谈判技巧，而且无规律可循。但有两点应对策略，值得借鉴：第一是盯紧核心条款，无论交易结构如何层次繁复，条款眼花乱，但万变不离其宗，核心条款集中在资产估值、法律责任、对协议三个方面，在这些方面坚守底线，就可以立于不败之地；第二是请专家帮忙。这类融资涉及大量资本运营、财务和法律专业知识，必须聘请有关方面的专家参与工作，才能掌握主动。

       5．与中介机构开展有效合作
       目前在国内市场上提供金融相关专业服务的中介服务机构及其职能分工，为中小企业融资提供的服务有审计师（会计师）事务所、律师事务所、资产评估机构、第三方信用评级机构等提供公信见证服务等机构。
       同时还有提供金融专业经纪和财务顾问机构，包括单一证券公司、商业银行投行部门、股权基金增值业务部门、专业投资管理公司、投资咨询、信用担保、商务服务等机构。服务方式有融资策划、企业财务诊断、并购重组咨询、引进或推荐投资人、辅导资本市场直接融资、参与融资商务谈判和签约等。按合作方式有临时（或专案）顾问和常年顾问。
       企业融资与相关中介机构开展合作，可以克服自身人才不足，借助外脑，提升企业专业设计能力、谈判议价能力和风险识別能力，提高融资成功率。实现双方有效合作应注意三个问题
       （1）慎选合作伙伴。选择标准首先看机构有无合法资质，其次是现有合作伙伴和成功案例，再看承担经理人员的资历水平、服务收费标准和支付方式以及服务理念等。
       （2）区别融资方式选择服务。根据不同融资方式、金融产品选择不同的中介服务。有的属于法定程序，例如企业发债或上市，必须经资产评估、信用评级、审计和法律意见以及承销商保荐；有的属于金融机构自行捆绑服务，例如上市辅导与证券承销，银行贷款与财务顾问等。属于法定程序的要注意选择合作伙伴，属于捆绑服务的，要根据企业自身需求自主选择，拒绝推销服务，节省融资费用。
       （3）合理掌握介入程度。掌握标准主要看融资类型和融资对象。如果属于上市、发债等资本市场融资，股权直接投资等大型复杂交易，应按法定程序或交易需要，安排中介机构分阶段或全程参与。如属银行信贷包括投资项目大型货款，需要审计、资产评估和信用担保的，应选择商业银行认可的中介机构承担。而财务顾问服务，一般应限于研拟融资方案，编制商业计划书，不要全案委托或外包。因为社会信用基础建设差距较大，商业银行通常不接受这种交易方式。

来源：小微企业金融知识普及教育读本